​如何做（zuò）好數控機床的銷（xiāo）售工作？

一、國內數控機械區域（yù）開發實行承（chéng）包製、底價製（zhì）

1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式（shì），公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商，代（dài）理商在此基礎上加價出售，差價部分扣（kòu）除稅收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大多利用（yòng）各種方法在當地（dì）大搞關係活動，以此（cǐ）來獲得信息甚至訂單。

2、企業內部費用承包，費用型銷售模式（shì）：數控機床（chuáng）企業對分支機構實行費用承包體（tǐ）製，製定銷售目標，費用按一定比（bǐ）例從銷售回（huí）款中提取，其特點是費用的使（shǐ）用完全由分支機構支配，有（yǒu）助於提高分支機構的積極性，但容易引發業務員的短期行為。

二、分離的（de）銷售組織模式

1、總部職能與分部和代理（lǐ）商職能脫節，缺乏（fá）專業支持：數控機（jī）床行業管理職能基本上都在總部（bù），而（ér）分部的管理（lǐ）職能非常單（dān）一，往往一個地區隻有一個人，根本無法承擔管理（lǐ）職能，隻是單純的（de）業務職能，在管理上無法與總部職能對（duì）接。

2、整體推（tuī）廣與個體推廣（guǎng）脫節，依靠個人（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由於職（zhí）能的不對應（yīng），數控機床企業的整（zhěng）體推廣（guǎng）和區域的個體推廣不能有效配合，往往隻能依靠業務員（yuán）的個人之力和代理商開（kāi）展推廣。

三、以人際關（guān）係為核心的客戶管理

1、專業銷（xiāo）售特點：這（zhè）是由數控機床（chuáng）的專業性所決定的。

2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣（guǎng）對國內數控機（jī）床企業來（lái）說是（shì）便利的方式，不需要大量的費（fèi）用（yòng）投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產（chǎn）品賣出去後才會（huì）產（chǎn）生，企業（yè）自然願意以此來調動業務員的積極性。

3、供過於求，競爭激烈：由於數控（kòng）機床（chuáng）企業在產品本身和品牌建設上（shàng）都（dōu）缺乏優勢，可以利用的就隻有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶（hù）采購辦事人員（yuán）的人際關係來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事人員（yuán）需要得到額外的利益，使人際溝（gōu）通成為的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體係，國內數控機床企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了獨一的推廣（guǎng）方式。而形成了一對一的溝通方式，給（gěi）帶金銷售的實施（shī）提供了可能性。部分數控機床企業也會采用專業推（tuī）廣會的形式，但缺乏係統性，不能堅持（chí）做下去，因此效果也比較有限。

四、目標—結果的業務管理1、短期經營模式：麵臨巨大生存壓力的國內數（shù）控機床企業形成了短期的（de）經營思想，因（yīn）此重財務硬（yìng）性目標不重軟性管理目標（biāo）、重終結果而不重過程就成了業（yè）務管理（lǐ）的模式，諸如費用承包、第三方買斷（duàn）等都（dōu）是此種類型（xíng）。

2、追求銷量（liàng）快速上（shàng）升：在目前國內（nèi）企業的銷售政策的引導下，業務員（yuán）和代理商的所有行為都圍繞這個指標，隻要銷量能快速達到（dào）企業要求的指標（biāo），什麽手段都會用，但對於（yú）品牌（pái）、網絡、關鍵客戶、產（chǎn）品（pǐn）、市（shì）場秩序等則不在他們的考慮範圍之內，終會給企業帶來傷害。

五、單兵作戰（zhàn）的人員管理模式（shì）

1、渠道專業（yè）性的特點：產品宣傳、人際關係的建立和維護等都是（shì）依靠業務員或者代理商獨立完（wán）成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結果型導向的經營模式下，大部分業務員和代理商都是單兵作（zuò）戰。

2、缺乏係統的推廣模式：很多數控機床企業過於依賴業務員，認為推廣隻需要業務員的個人（rén）能力，不需要什麽複雜的推廣方法，隻要能找到銷售技巧（qiǎo）好的業務員就可以（yǐ）了，在內（nèi）部人員管理上采取的是傳統的經驗交流式方法，靠業（yè）務員個人去“悟”，從而造成業務員的銷售（shòu）技巧難以得到迅速提升，銷售效果也難以很好控製。

3、缺乏長期經（jīng）營的意識：要建立一（yī）支富有戰鬥力的銷（xiāo）售團隊，就必須建立一套係（xì）統的（de）業務控製體製和培訓體製，通過製度和培訓（xùn）迅速提升業務員的專業技能，但很多數控機床企（qǐ）業基於短（duǎn）期經營的思路（lù），不願意投入過多的費用（yòng）和精力來培養人才，擔心人才流失（shī），隻願意用人而不願育人，所以隻能靠業務員個人來打天下了。